Czy dasz się złapać? Popularne marketingowe triki

Specjaliści tworzący reklamę korzystają z różnego rodzaju modeli, w odniesieniu do których badają zachowania konsumentów. Przewidując postępowanie potencjalnych klientów nadawcy reklam sięgają po rozmaite sposoby, aby zyskać ich uwagę i tym samym przekształcić ich w klientów rzeczywistych. A jakimi sztuczkami posługują się marketingowcy, aby móc skutecznie złapać konsumentów w zarzucone sieci?

Każdy z nas dążąc do realizacji swoich celów kieruje się rozsądkiem. I tak, aby wybrać opcję najbardziej korzystną staramy się postępować racjonalnie – analizujemy wszystkie możliwe, dostępne rozwiązania wybierając te, które przyniosą nam więcej zysków niż strat. To logiczne i oczywiste.
Czasem jednak bywa tak, że nasza racjonalność bierze urlop, a w jej zastępstwie pojawiają się emocje i towarzysząca im spontaniczność. Działamy pod wpływem chwili, nie zastanawiając się nad zasadnością zakupu danego produktu. Naszą spontaniczność w podejmowaniu decyzji zakupowych pobudzają bodźce zewnętrzne, umiejętnie podkręcane przez twórców reklamowych, producentów. Zarzucają oni na marketingową wędkę przynętę na którą my, konsumenci, często dajemy się złapać.

Zatrzymaj się, popatrz i kup!

Czy dasz się złapać? Popularne marketingowe triki

Marketingowcy, aby osiągnąć sukces i zwykłego konsumenta przeobrazić w faktycznego klienta, działają w oparciu o modele zachowywania się odbiorców na rynku. O jakich modelach mowa? Skupmy się na tych najbardziej powszechnych i najczęściej stosowanych.

SLB – stay, look, buy

Czyli zatrzymaj się, spójrz, kup… Według tego założenia wystarczy samo zauważenie przez odbiorcę przekazu reklamowego, aby dokonał on zakupu czy skorzystał z prezentowanej oferty.

AIDA – attention, interest, desire, action

Tu aby doszło do akcji, czyli nabycia produktu, nie wystarczy samo zauważenie reklamy. Przekaz musi złapać uwagę odbiorcy, wzbudzić w nim zainteresowanie i pragnienie posiadana produktu. Pożądanie zdobycia produktu odgrywa tu kluczową rolę. Z jakich środków korzystają twórcy reklam, żeby rozbudzić w konsumentach chęć zdobycia danego artykułu? Przekazy reklamowe stylizowane są na prestiżowe, często pojawiają się w nich osoby znane, podziwiane. Hipnotyczny język reklam również mocno pobudza wyobraźnię konsumentów, budząc w nich chęć posiadania produktu. Zwroty typu „ostatnie dni promocji”, „musisz to mieć”, „nie zwlekaj i zakup już dziś” zachęcają konsumentów do podjęcia akcji zakupu. I twórcy reklam doskonale o tym wiedzą.

AIDCAS – attention, interest, desire, conviction, action, satisfaction

W tym modelu postępowania obok uwagi, zainteresowania, pragnienia i działania dochodzi przekonanie i satysfakcja. Przekonanie o potrzebie posiadania danego artykułu i satysfakcja z jego zakupu. Satysfakcja odgrywa niemałą rolę w budowaniu długofalowej relacji z klientem, który zadowolony z dokonanego wyboru w przyszłości chętnie ponowi zakup tego samego bądź innego produktu danej marki.

Czy dasz się złapać?

Czy dasz się złapać? Popularne marketingowe triki

Marketingowcy w odniesieniu m.in. do powyższych modeli odbioru reklamy sięgają po sprytne chwyty, które mają na celu wspomóc sprzedaż. Jakie sztuczki marketingowe praktykowane są przez nich najczęściej w obszarze codziennych wyborów zakupowych konsumenta?

Drogie kontra tańsze

Marki w swoich ofertach często umieszczają bardzo kosztowny produkt, który jest zestawiony z innymi, tańszymi. Celem takiego działania nie jest oczywiście nakłonienie klienta do jego zakupu, choć i taka opcja nie jest dyskwalifikowana, ale sprawienie wrażenia, że pozostałe produkty z oferty są tańsze i warto je wybrać. Produkt, który posiada zawyżoną cenę sprawia, że odbiorca sięgnie po ten korzystniejszy cenowo, wywołując w konsumencie wrażenie dokonanej oszczędności.

Bezpłatnie, ale czy tak do końca za darmo?

Zero złotych za przesyłkę brzmi kusząco, jednak często, aby móc skorzystać z tej atrakcyjnej oferty należy dokonać zakupów powyżej określonego progu cenowego. Dodając produkty do koszyka celujemy powyżej wymaganej do darmowej przesyłki kwoty. Kiedy klient zauważy, że do darmowej wysyłki brakuje już niewielkiej sumy, prawdopodobnie skusi się i dobierze jakiś produkt, często niepotrzebny. Dla sprzedawcy jest to sytuacja jak najbardziej opłacalna.

Inny wymiar cen

Często, aby zakamuflować faktyczną i wysoką cenę danego produktu, stosuje się inne kryterium miary. I tak zamiast ceny za miesiąc użytkowania danej usługi, podawana jest cena dzienna. Kwota 2 złote dziennie brzmi zdecydowanie łagodniej niż 60 zł za miesiąc.

9,99? To się opłaca!

Czy dasz się złapać? Popularne marketingowe triki

W odniesieniu do cen, magiczne oddziaływanie końcówki „99” na wyobraźnię konsumentów potwierdzone zostało licznymi badaniami. Ceny z końcówką „99” efektywniej wpływają na odbiorców niż te, które są większe o jedną jednostkę. Faktyczna różnica w wartości jest znikoma, praktycznie żadna, jednak znacząco wpływa na całość interpretacji ceny. Mimo, że dany produkt kosztował 9,99 zł, konsumenci pytani o koszt produktu odpowiedzą, że kosztował on 9 zł. I tutaj rodzi się w konsumentach przekonanie o opłacalności dokonanego zakupu.

Opakowanie nieuszyte na miarę

Ocena produktu wyłącznie w odniesieniu do jego opakowania nie jest miarodajna, często skutkując niezadowoleniem i rozczarowaniem. Marketingowcy ubierając produkt w ładne opakowanie chcą go po prostu sprzedać. Na całość tego „ubioru” składają się: kolorystyka, wielkość opakowania i perswazyjne hasła. Dobór kolorystyki nie stanowi tu dzieła przypadku – wynika on z identyfikacji wizualnej marki, ale również z chęci wyróżnienia produktu wśród innych, konkurencyjnych artykułów. Podobnie jak kolorystyka i wielkość opakowania nie jest efektem niezamierzonych działań. Często okazuje się, że zawartość jest odwrotnie proporcjonalna do opakowania – mamy tu do czynienia z przerostem formy nad treścią. A co z perswazją? Opakowania czasem wręcz krzyczą informując, że w środku znajduje się „10 g więcej” produktu, co tak naprawdę w ogólnym rozrachunku nie wynosi wiele.

Downsizing, czyli redukcja z ukrycia

To zachowanie tej samej ceny produktu przy zmniejszeniu jego objętości lub zawartości głównych składników, oczywiście tych droższych. Płacimy za produkt taką samą kwotę mimo, że w opakowaniu jest go po prostu mniej. Na opakowaniu widnieje oczywiście informacja o gramaturze towaru, jednak kiedy kupujemy go któryś raz z kolei nie zastanawiamy się nad tym, czy jego objętość uległa zmianie. Dla producentów to czysty zysk.

Językowa nabieranka

„Spróbuj sam”, „Tylko dzisiaj”, „Ostatnie dni promocji” to hasła, których celem jest nakłonienie klienta do natychmiastowego zakupu produktu. Hasła o wydźwięku typu: „nie masz czasu, bo zaraz promocja dobiegnie końca, dlatego musisz zdecydować się na zakup już teraz!” sprawiają, że konsument działa pod presją, często nieracjonalnie. W „ostatniej chwili” decyduje się on na zakup produktu czy na skorzystanie z oferty, bo przecież za chwilę może zabraknąć. Ale spokojnie, to tylko pozory… Marketingowcy tylko straszą ubywającym towarem i ograniczonym czasem promocji.

Sztuczek marketingowych jest naprawdę sporo, zwłaszcza, że marki toczą silną rywalizację o nowych klientów.