Będąc w centrum handlowym na każdym kroku spotykamy się z komunikatami reklamowymi. Chwytliwe hasła, dżingle, których dźwięk na długo pozostaje nam w głowie, uśmiechnięci ludzie, którzy z plakatów przypatrują się naszym zakupom to tylko część elementów marketingowej karuzeli. Sprawdźmy zatem jakie zabiegi stosują marketingowcy, aby podnieść sprzedaż i jednocześnie zwiększyć zawartość naszego wózka zakupowego?
Wchodząc do dużego marketu często doznajemy szoku termicznego. Zimą zderzamy się z temperaturą pomieszczenia sklepowego znacznie wyższą, niż ta na zewnątrz, a latem z kolei, możemy cieszyć się z przyjemnie chłodzącej temperatury. Temperatura w markecie skłania nas do pozostania w nim jak najdłużej. Któż z nas nie zechciałby ogrzać się w przyjemnym cieple sklepowego wnętrza, kiedy to na zewnątrz panują srogie mrozy i śnieżyce? Aż nie chce się opuszczać ciepłego, przyjemnie oświetlonego i pachnącego świeżym chlebem, budynku.
Dlaczego wchodząc do sklepu, zaraz przy wejściu znajdują się duże wózki podczas, gdy koszyki znajdują się poza zasięgiem naszego wzroku? Zgodnie z marketingowym założeniem, klient sięgając po wózek, automatycznie sięgnie po więcej produktów, ponieważ kieruje nim tzw. mechanizm wypełniania pustej przestrzeni. Ponadto poruszanie się wózkiem zakupowym jest znacznie bardziej komfortowe, aniżeli robienie zakupów z koszykiem w ręku.
Wchodząc do sklepu dostajemy mały upominek, np. w postaci darmowej próbki kosmetyku czy darmowego poczęstunku. Pozytywne doznania, które towarzyszą nam w momencie otrzymania czegoś zupełnie gratis, wyrażamy w postaci automatycznej sympatii wobec sklepu. Czasem chcąc się odwdzięczyć za upominek, postanawiamy dokonać ponadprogramowego zakupu, który nie był wcześniej ujęty w naszych zakupowych planach.
Dlaczego tak często kupowane przez nas pieczywo znajduje się, z reguły, w odległych zakątkach sklepu? Powód tego jest bardzo prosty… Ponieważ w drodze po swoją ulubioną bagietkę możemy skusić się na promocyjny produkt, którym wcześniej poczęstowała nas przemiła hostessa. Często zmieniane ułożenie towaru zmusza nas do błądzenia wśród długich marketowych półek. Być może w trakcie poszukiwania swoich ulubionych ciastek, sięgniemy jeszcze po kolejne opakowanie herbaty i kawy, które będą “na zapas”.
Coraz bardziej powszechne jest prowadzenie przez duże sklepy własnych piekarni. Dlaczego zamiast sprowadzać świeży chleb, markety inwestują we własne piekarnie? Przyczyna jest bardzo prosta – z powodu zapachu. Zapach świeżo wypieczonego chleba przywołuje w nas miłe wspomnienia, wywołuje pozytywne emocje i stwarza w sklepie domową, wręcz rodzinną atmosferę. Dodatkowo, co bardzo ważne, zapach świeżego pieczywa potęguje apetyt i zachęca nas do sięgnięcia po pysznie wyglądającą maślaną bułkę, czy równie smacznie prezentującą się bagietkę.
Święta Bożego Narodzenia już za nami, jednak z pewnością zauważyliście w jaki sposób w sklepach rozmieszczano świąteczne artykuły? Na produkty sezonowe, czyli te związane ze wspomnianymi przykładowymi Świętami Bożego Narodzenia, wyznaczono specjalne miejsce, czyli to przy głównych alejkach, czy przy wejściu do sklepu. Dlaczego? Produkty wyeksponowane w ten sposób kuszą nas, zachęcają do zapoznania się z ofertą i w ostateczności skłaniają nas do zakupu danego produktu.
Rozlokowanie produktów na półkach sklepowych to nie rzecz przypadku, a wprowadzenie do realnego świata powszechnie znanego wyrażenia – “produkt z wyższej/niższej półki”. Produkty droższe umieszczane są bowiem na półkach najwyższych, a z kolei te najtańsze lokowane są na półkach położonych najniżej. Na wysokości wzroku osoby dorosłej, czyli na poziomie 120-160 cm, umieszczane są artykuły, które cieszą się największą sprzedażą i po które najłatwiej sięgnąć. Na tej wysokości umieszczane są również nowości, których pominięcie przy zakupie będzie wprost niemożliwe.
Muzyka nie tylko łagodzi obyczaje, ale również sprzyja robieniu zakupów. Głównym celem posługiwania się muzyką w sklepie jest stworzenie miłej i sprzyjającej wybieraniu produktów atmosfery. Muzyka rozbrzmiewająca w sklepowych głośnikach powinna być wolna, o wręcz usypiającej melodii. Z kolei rytm muzyki powinien być dynamiczny i mobilizujący nas do szybszych zakupów, których to dokonywać będziemy pod wpływem impulsu.
Powszechnie wiadomo, że kolory wpływają na nasze emocje…To więcej niż pewne. Również i w sklepach stosowanie określonych kolorów wywołuje w nas pożądane, z marketingowego punktu widzenia, reakcje. Czerwony, niebieski, zielony i biały to zestaw kolorów, które wspomagają sprzedaż produktów szybkozbywalnych. Dlaczego? Ponieważ są to kolory podstawowe, które klient zapamiętuje bardzo szybko i kojarzy w prosty sposób.
“Promocja”, “obniżka cen”, “okazja”, “gratis” to hasła popularne i skutecznie oddziałujące na konsumentów. Odwołując się do nich marketingowcy mogą efektywnie sterować naszymi umysłami, skłaniając nas do kupowania produktów niechodliwych, niesprawdzonych i często niepotrzebnych. Wychodząc ze sklepu z produktami zakupionymi w atrakcyjnej cenie, pozostajemy w złudnym wrażeniu zaoszczędzenia pieniędzy i tego, że skorzystaliśmy z niepowtarzalnej okazji zakupu. Plakaty krzyczące “Promocja!” kreują wizerunek sklepu, jako dbającego o klientów i przede wszystkim sklepu niezwykle taniego.
70% zakupów dokonywanych jest pod wpływem chwili
Strefa kas to nasza ostatnia szansa na jakiś zakup zanim jeszcze opuścimy sklep. W strefie kas powstać może nawet 5% całego dziennego obrotu. Dlaczego? Ponieważ w tym miejscu wystawiane są drobne produkty w niskich cenach, które najczęściej kupujemy “ad hoc” – aż 70% zakupów dokonywanych jest pod wpływem chwili! Znudzenie długim czasem oczekiwania w kolejce skłania nas do sięgnięcia po jakiś drobiazg – może to być kolejny odświeżacz zapachu do auta, kolejna paczka gum do żucia, czy puszka napoju, który ugasi nasze pragnienie po długich zakupach.
Aby na zakupach nie wpaść w sieć marketingowych chwytów, warto zapamiętać i stosować tych kilka prostych wskazówek:
Zanim wybierzemy się na kolejne zakupy warto przypomnieć sobie ten wpis, a w szczególności kilka powyższych wskazówek.