Reklama poprzez swój perswazyjny charakter przekonuje nas do skorzystania z promowanej oferty i w konsekwencji do zakupu danego produktu. W jednym z naszych wpisów, „Jak oni to robią w reklamie”, poruszyliśmy temat perswazji.

Idąc dalej zastanówmy się na jakie rodzaje perswazji możesz trafić w życiu codziennym za pośrednictwem mediów. To media bowiem wskazują nam: jak należy się odżywiać, gdzie przebywać, co ubierać, jakie książki czytać, czy jaki film obejrzeć w wolny weekend…

Ale do sedna. Perswazja przekonująca zawiera w sobie 100% czynnika perswazyjnego. Jej zadaniem jest przedstawienie słuszności danego produktu, głównej myśli marki i przekonanie do niej odbiorców. Komunikaty perswazji nakłaniającej, inaczej propaganda, mają na celu pozyskanie jak największej liczby zwolenników konkretnej idei. To działanie silnie wywierające wpływ na odbiorców, które przemyca elementy manipulacyjne. Celem perswazji pobudzającej z kolei, jest zjednoczenie odbiorców w imię danego poglądu, myśli.

W komunikatach reklamowych najważniejszą rolę odgrywa perswazja nakłaniająca

W komunikatach reklamowych, bo te interesują nas przede wszystkim, największą i zarazem najważniejszą rolę odgrywa pierwsza z nich, czyli perswazja nakłaniająca. Bo przecież głównym celem marek jest przekonanie do siebie konsumentów. Jakimi zatem technikami posługują się firmy, by osiągnąć swój cel?

Techniki perswazji w praktyce

Perswazja wykorzystuje wiele technik próbując z każdej strony dotrzeć do nas, konsumentów. Punktem odniesienia dla technik perswazyjnych mogą być argumenty stricte racjonalne, jak: statystyki, fakty, albo argumenty, odwołujące się do emocji. Techniki emocjonalne powołują się na obszary związane z naszymi uczuciami, wywołując w nas poczucie: szczęścia, smutku, wstydu, bezpieczeństwa, czy zagrożenia.

Argumentacja racjonalna

Strategia ta zakłada udzielenie odbiorcy konkretnej odpowiedzi i uzasadnienia dlaczego powinien on kupić dany produkt, czy skorzystać z promowanej usługi. Ta technika perswazyjna bazuje na faktach. Istotne jest tutaj przywołanie szczegółowych danych o produkcie. Można również wskazać na przewagę artykułów naszej marki nad produktami konkurencyjnymi. Stosując perswazję opartą na racjonalnych argumentach można posługiwać się informacjami takimi jak:

• składniki, czyli co zawiera Twój produkt; jakie wartości odżywcze, unikalne składniki posiada,
• korzyści jakie daje, czyli co odbiorca zyska w wyniku użytkowania Twojego produktu,
• zastosowanie, czyli do czego służy, gdzie można stosować Twój produkt,
• najnowsze technologie, np. zastosowanie nowej, ulepszonej formuły.

Pamiętaj, że gdy posługujesz się tą techniką perswazyjną musisz stosować niezaprzeczalne i niepodważalne argumenty!

Odwoływanie się do emocji

W reklamie, w której stosuje się techniki perswazyjne odwołujące się do emocji, ważnym jest podkreślenie wartości produktu jako całości. Nadrzędny cel stanowi tutaj podniesienie jego atrakcyjności w opinii konsumentów. Fakty schodzą na dalszy plan. Produkt powinien zwrócić uwagę konsumentów i rozbudzić w nich chęć posiadania, czyli zakupu. Patrząc na Twój produkt potencjalny klient musi doświadczać pozytywnych emocji, które będą w nim wywoływać przyjemne skojarzenia związane z Twoją marką, produktem, usługą. Jakie elementy zatem pomogą Ci skutecznie wywołać w odbiorcach pozytywne odczucia? To przede wszystkim posługiwanie się symboliką, z którą identyfikuje się konsument i które wywołują w nim przyjemne odczucia. Co jeszcze? Zastosowanie fabuły, storytellingu, humoru, a także sięgnięcie po odpowiednio dobraną kolorystkę, czy muzykę.

Jakich innych technik perswazji używa się, by przekonać do produktu i do marki konsumentów?

Potwierdzenie społeczne

„Jeżeli inne osoby korzystają z danego produktu, to i ja go kupię”. Te słowa najlepiej charakteryzują tę technikę perswazji. Marki posługując się hasłami typu: „Aż 90% kobiet używa produktu X”, „Już w co drugim polskim domu korzysta się z usługi Y”, odwołują się do konformistycznych postaw człowieka jako jednostki. Z natury człowiek podąża za grupą, czyli postępuje tak, jak robi to tłum.

Ekspert

Lekarz, prawnik, profesor…Posługiwanie się autorytetem to technika często stosowana w komunikatach reklamowych. Jej celem jest przekonanie odbiorców do promowanej oferty, produktu przez osobę, która budzi powszechny szacunek w społeczeństwie i kształtuje opinię publiczną. Powoływanie się na wizerunek osób posiadających wysoką pozycję społeczną, który to został wykreowany na potrzeby reklamowe, ma na celu przekonanie konsumentów do marki, produktu. Tę technikę można osadzić w obszarze przedstawionej wcześniej metody perswazji, jaką jest odwoływanie się do emocji.

Niedostępność

Stosowana w komunikatach reklamowych technika niedostępności produktu skutecznie zachęca odbiorców do zakupu danego artykułu. W jaki sposób? Poprzez umiejętnie operowanie informacją, wskazującą na ograniczoną ilość danego produktu. Technika niedostępności odwołuje się do zasady, iż pragniemy tego, co jest trudno dostępne lub czego ilość jest ograniczona. Mając taki produkt czujemy się wyjątkowi, po prostu lepsi. Posługiwanie się hasłami typu: „ostatni egzemplarz”, „ostatni dzień w ofercie”, „dostępne tylko…”, podnosi zaangażowanie potencjalnego klienta i motywuje go do jak najszybszego skorzystania z prezentowanej oferty. „Muszę się pospieszyć, bo przecież ilość produktu jest ograniczona”.

Najbardziej skuteczne efekty posługiwania się perswazją w reklamie można osiągnąć stosując kilka technik równolegle.